영업 잘하는 방법 영업직 이라면 반드시 읽어야 할 글2

영업 잘하는 방법 1탄에 이어서 2탄 글을 적어보겠습니다

 

2탄은 1탄을 읽으신 분들이기 때문에 조금 더 세세하게 들어가 보도록 하겠습니다

 

상대방 제안 거절하는 방법

영업을 하다 보면 정말 많은 사례에 마주하게 됩니다. 무리한 부탁을 받기도 하고 정말 들어줄 수 없는 제안을 하기도 하고 다양한 상황에 직면하게 됩니다. 이때 부탁을 거절하는 방법도 있습니다

 

즉, 상대방 기분이 나쁘지 않도록 최대한 부드럽게 거절하는 방법도 여러 번 연습을 하셔야 합니다

 

상대방 입장에서는 부탁을 했는데 거절을 당하고 난 뒤 돌아서서 기분 나쁜 거절과 거절은 당했지만 기분은 나쁘지 않은 거절이 있습니다

 

그렇기 때문에 상대방이 거절을 당하고 난 뒤라도 아무 문제 없도록 이해를 시킨다면 정말 부드럽게 거절을 잘했다고 볼 수 있습니다

 

가격을 깍아달라는 경우 대응방법

이런 경우에는 한가지로 말씀드리고 싶습니다

미리 준비하지 않으면 절대 대응하기 어렵습니다 

 

분명 어떠한 타이밍에 상대방은 가격을 깎아달라고 반드시 이야기를 합니다

 

하지만 우리는 한번 당하고 나서 아 다음번에는 안 당해야지 하지만 미리 준비를 하지 않으면 그대로 똑같이 대응을 하지 못하는 경우가 있습니다

 

상대방이 무리하게 가격을 깍아달라고 하는 경우 머릿속으로 미리 계산을 다하고 상대방을 만나야 합니다

 

최소한 마지노선이 어느정도 인지 아니면 정말 깎아줄 수 없다면 어떻게 대화를 이끌어갈지 반드시 이야기를 하셔야 합니다

 

이 부분이 정말 중요합니다

 

상대방이 가격을 깍아달라고 했을 당시 상대방을 수긍시키기만 하면 됩니다

 

무슨 말을 하든지 어떠한 행동을 하든지 상대방이 할말이 없도록 수긍시키면 거래는 쉽게 성사될 수 있습니다

하지만 이 수긍시키는 방법이 정말 어렵습니다

 

그렇기 때문에 집에서 준비 또 준비하셔서 상대방을 만나야 합니다

 

기존 거래처에서 과도하게 요구하는 경우

우선 기존 거래처라는 것은 정말 고마운 곳 입니다

 

저라는 영업사원을 믿고 거래를 계속해주는 것입니다

 

하지만 영업이라는 것도 우선은 본인 혹은 회사도 마진이 남아야 이것은 영업이라고 볼 수 있습니다

 

물론 대의를 위해 훗날을 위해 먼저 손해를 보더라도 투자를 할 수 있는 영업도 영업이라고 볼 수 있습니다

 

하지만 기존 거래처에서 이미 몇 번의 인센티브 형식으로 추가적인 요구사항을 들어줬음에도 불구하고 지속적으로 이것이 반복된다면 이제는 전략을 세우고 움직여야 합니다

 

 

저 같은 경우에는 우선 기존 거래처에서 과도하고 요구를 한다면 항상 영업 방식이 이 거래처가 날아간다면 어떻게 메꿀 것인지 다른 B, C 거래처를 만들어 놓은 다음 기존 거래처와 협상을 합니다

 

협상 자리에서는 명확하게 말을 짚고 넘어가되 끝까지 과도하게 요구를 한다면 정말 좋게 거래를 마무리하며 그동안 감사했다고 하며 신규 준비한 B, C 거래처로 기존 거래처 물량을 대체합니다

 

항상 꼭 기억하셔야 합니다

 

영업이라는 것은 반드시 남는 게 있어야 영업입니다

 

채권회수가 되지 않는 경우(대금결제)

물건을 잘 팔았습니다 하지만 대금을 주지 않습니다 이런 경우에는 어떻게 해야 될까요?

 

사실 매번 잘 주다가 한번 그렇게 대금결제가 늦어지는 경우에는 이해할 수 있습니다

 

하지만 바닥에 돈을 까는 느낌으로 일정 금액을 깔고 거래를 하는 경우 굉장히 위험하다고 볼 수 있습니다

 

그 이유는 바닥에 돈을 까는 순간 거래처는 이 부분이 당연하다고 생각하며 대금결제가 한 달씩 늦어질 수 있기 때문입니다

 

이런 경우는 역시 저는 기존 거래처에서 과도하게 요구하는 경우와 마찬 가지로 영업을 하여 다른 B, C 거래처를 미리 준비한 다음 기존 거래처와 협상을 진행을 합니다

 

대금결제가 이루어지지 않으면 절대 안 됩니다

이상하게 한국 사람들은 물건을 받으면 바로 돈을 주거나 기일에 맞춰 몇일치 대금을 줘야 하지만 아예 달을 넘겨서 바닥에 돈을 깔고 거래를 하려는 아주 이상한 심보를 가진 사람들이 간혹 있습니다

 

이런 분들은 항상 조심하셔야 합니다

 

(실제로 야반도주를 하는 경우도 많이 봤습니다)

 

상대 경쟁사 영업사원 응대하는 방법

이 방법은 사실 정답이 있다고 말할수는 없습니다

 

저 같은 경우에는 제가 맡은 부서에 따라 하는 행동이 다르다고 말 할 수 있습니다

 

정말 치열하고 1위만 살아남는 상황 속이라면 경쟁 영업사원과 인사도 하지 않고 오로지 제 일만 하며 앞만 보고 달려 나갑니다

 

하지만 반대로 도매업이라든지 B TO B처럼 경쟁사 정보와 경쟁사로 이직도 열어둔 상태라면 궃이 그렇게 할 필요는 없다고 합니다

 

물론 이 대답에는 정답이 없다고 생각합니다

 

그렇기 때문에 본인 스스로 경쟁사와 소통을 하는 것이 유리한지 아니면 소통하지 않는 것이 유리한지는 스스로 선택을 하시라고 말씀드리고 싶습니다

 

거래처 관리하는 방법

거래처 관리하는 방법은 영업에 왕도가 없다는 말처럼 본인 스타일마다 다르기 때문에 이 역시도 머라고 말을 할 수는 없습니다

 

하지만 가장 중요하게 제가 생각하는 부분은 잦은 순방과 대금 결제 플러스 약속 지키기 이 3가지라고 생각합니다

 

자주 찾아뵙고, 약속을 잘 지키고, 대금 회수만 잘한다면 최고의 영업사원이겠죠

 

반대로 대금회수가 잘 안 되는 경우라면 자주 찾아뵐 때 이미 어느 정도 상황을 알 수 있기 때문에 대응하기가 쉽습니다

 

약속을 잘 지키라는 이유도 나중에 대금회수 부분에서 큰 소리를 낼 수 있는 부분이기 때문에 절대 거래처에 책잡힐 행동을 할 필요가 없습니다

 

거래처 관리하는 방법입니다

 

영업사원 거래처 넘겨주는 방법

발령이라든지 다양한 이유로 거래처를 넘길 때가 있습니다 (개인사정 포함)

 

이럴 때는 반드시 더 신경 쓰고 더 마무리를 잘 지어야 합니다

 

인수인계받을 때도 마찬가지입니다

 

약속, 언행, 미결내용 등을 더 탄탄하게 준비해서 마지막까지 신뢰를 주는 영업사원으로 남아야 합니다

 

즉, 이 마지막까지 정말 최선을 다한다면 거래처에는 평생 당신을 기억하며 이 산업군에서 인정을 받을 것입니다

 

 

마찬가지로 인계를 받을 때에는 첫 만남이 굉장히 중요합니다

 

단정한 외모와 명함을 미리 준비하여 반드시 좋은 인상을 처음에 심어줄 수 있도록 노력해야 합니다

 

영업사원 첫인사 멘트

거래처에 첫인사를 하러 갈 때는 상황적 요소를 잘 고려하여 접근을 해야 합니다

누가 봐도 거래처가 바빠 보이거나 혹은 거래처에 문제가 있어 보일 때는 눈치껏 피하거나 다음에 오는 것이 좋습니다

 

반대로 통화 중이라면 밖에서 기다리다가 들어가는 것이 좋습니다

 

이 모든 부분들은 거래처에서도 지켜보고 본인의 행동을 판단할 것이기 때문입니다

 

그렇기 때문에 첫인사 멘트로는 힘차게 인사하되 무조건 자신감 있는 모습과 좋은 제품으로 좋은 도움을 드리고자 방문 목적으로 전달한다면 좋은 결과를 낼 수 있습니다 

 

 

2024.03.20 - [생활정보] - 영업 잘하는 방법 영업직 이라면 반드시 읽어야 할 글

영업 잘하는 방법 영업직 이라면 반드시 읽어야 할 글